山东无名啤酒股份有限公司从一家年产几千吨啤酒的小厂发展到1997年年产12万吨、年销售收入3亿元的现代化大型啤酒企业，实现产量、效益年均递增40％，进入全国啤酒行业30强，山东省啤酒行业综合效益第4位。无名啤酒的这些成绩是在全国啤酒行业普遍供大于求，多数啤酒生产厂家生产经营不太景气的大背景下取得的，除了公司质量第一的经营战略之外，公司总经理宋长友认为还要得益于他们长期注意开展“市场储备”工作，或者说，市场储备是他们的“秘密武器”。
“不得罪任何一个客户”，是公司长期的经营方针，实践证明这个方针在密切与老客户的关系、巩固市场方面的运用是成功的。据统计，经销过无名啤酒的几百家销售单位，至今没有一家说不愿意再经销无名啤酒的，每到啤酒销售旺季，恰恰是这些老客户们在公司大门前带着车排队，有的甚至要等上三五天。
随着公司啤酒产量的扩大，仅靠原有的老客户已难以适应企业大规模扩张的要求。宋长友总经理早就认识到了这一点。他说：“1996年无名啤酒的产量是7万多吨，1997年技术改造后，一下子生产了12万多吨，这是对我们的一次考验，我们自己也这样认为，但我们心中有数：这个产量的啤酒一定能卖出去，因为我们一直在做‘市场储备’这个销售基础工作。”说起市场储备，宋长友更是滔滔不绝，他认为，与老客户保持良好的关系，本身就是在做市场储备的工作，因为老客户面对的直接消费者的消费潜力是可以深入挖掘的。在密切与老客户关系的同时，更重要的是不断挖掘新的客户群，其中既有老客户介绍的新关系，更多的是有目的地在一些销售空白区开辟消费渠道。开始不怕卖得少，关键是要消费者了解啤酒质量好不好，在此基础上有重点地占领当地啤酒消费市场。对于山东省，除山东半岛外，坚持每个县发展一家大户、重点户，力争每个县都有无名啤酒销售，这是无名啤酒市场的第一梯队；第二梯队是安徽、江苏市场，主要是连片发展，扩大产品的覆盖面，当年的第二梯队目前已经和第一梯队共同担负起生产规模扩大以后的销售任务，正在培育的北京、河北、河南、内蒙古等地市场，作为产量再一次扩大后的第三梯队，正在不断扩大销售，有的客户已经从销售无名啤酒中尝到了甜头。如内蒙古包头市的孙佐邦经理，去年啤酒产销旺季带着现款在公司等了18天，争取到车皮发货。宋长友总经理说，“只有形成层次性的销售网络，才能把握住市场的主动权，我们正在组织建设全国性的营销网络，这个市场储备做好了，新增产的啤酒自然有了去处。”
“不管是对待新客户，还是老客户，公司一直是三句话：无名啤酒质量不好不要经营，经营无名啤酒不赚钱不要经营，有一瓶不合格产品我们都给予退换。这三句话很普通，可很起作用，关键是我们把它落实了，取信于客户，什么时候都保证让客户赚钱。”宋长友对于他的客户群体很有信心，因为无名啤酒的经销商的确从中得到了实惠，仅1997年，公司就给客户让利1600万元。目前，无名啤酒的经销商已经扩大到400多家，年销量最多的达到4000多吨。“在这些经销伙伴的共同努力下，同时注意培育销售的第三、第四梯队，今年无名啤酒销售达到16万吨，销售收入实现4亿元的目标是很现实的。”宋长友总经理最后很有信心地说。
山东无名啤酒股份有限公司从一家年产几千吨啤酒的小厂发展到1997年年产12万吨、年销售收入3亿元的现代化大型啤酒企业，实现产量、效益年均递增40％，进入全国啤酒行业30强，山东省啤酒行业综合效益第4位。无名啤酒的这些成绩是在全国啤酒行业普遍供大于求，多数啤酒生产厂家生产经营不太景气的大背景下取得的，除了公司质量第一的经营战略之外，公司总经理宋长友认为还要得益于他们长期注意开展“市场储备”工作，或者说，市场储备是他们的“秘密武器”。
“不得罪任何一个客户”，是公司长期的经营方针，实践证明这个方针在密切与老客户的关系、巩固市场方面的运用是成功的。据统计，经销过无名啤酒的几百家销售单位，至今没有一家说不愿意再经销无名啤酒的，每到啤酒销售旺季，恰恰是这些老客户们在公司大门前带着车排队，有的甚至要等上三五天。
随着公司啤酒产量的扩大，仅靠原有的老客户已难以适应企业大规模扩张的要求。宋长友总经理早就认识到了这一点。他说：“1996年无名啤酒的产量是7万多吨，1997年技术改造后，一下子生产了12万多吨，这是对我们的一次考验，我们自己也这样认为，但我们心中有数：这个产量的啤酒一定能卖出去，因为我们一直在做‘市场储备’这个销售基础工作。”说起市场储备，宋长友更是滔滔不绝，他认为，与老客户保持良好的关系，本身就是在做市场储备的工作，因为老客户面对的直接消费者的消费潜力是可以深入挖掘的。在密切与老客户关系的同时，更重要的是不断挖掘新的客户群，其中既有老客户介绍的新关系，更多的是有目的地在一些销售空白区开辟消费渠道。开始不怕卖得少，关键是要消费者了解啤酒质量好不好，在此基础上有重点地占领当地啤酒消费市场。对于山东省，除山东半岛外，坚持每个县发展一家大户、重点户，力争每个县都有无名啤酒销售，这是无名啤酒市场的第一梯队；第二梯队是安徽、江苏市场，主要是连片发展，扩大产品的覆盖面，当年的第二梯队目前已经和第一梯队共同担负起生产规模扩大以后的销售任务，正在培育的北京、河北、河南、内蒙古等地市场，作为产量再一次扩大后的第三梯队，正在不断扩大销售，有的客户已经从销售无名啤酒中尝到了甜头。如内蒙古包头市的孙佐邦经理，去年啤酒产销旺季带着现款在公司等了18天，争取到车皮发货。宋长友总经理说，“只有形成层次性的销售网络，才能把握住市场的主动权，我们正在组织建设全国性的营销网络，这个市场储备做好了，新增产的啤酒自然有了去处。”
“不管是对待新客户，还是老客户，公司一直是三句话：无名啤酒质量不好不要经营，经营无名啤酒不赚钱不要经营，有一瓶不合格产品我们都给予退换。这三句话很普通，可很起作用，关键是我们把它落实了，取信于客户，什么时候都保证让客户赚钱。”宋长友对于他的客户群体很有信心，因为无名啤酒的经销商的确从中得到了实惠，仅1997年，公司就给客户让利1600万元。目前，无名啤酒的经销商已经扩大到400多家，年销量最多的达到4000多吨。“在这些经销伙伴的共同努力下，同时注意培育销售的第三、第四梯队，今年无名啤酒销售达到16万吨，销售收入实现4亿元的目标是很现实的。”宋长友总经理最后很有信心地说。
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